Ho un ecommerce ma non vendo niente! Le regole per far convertire il tuo ecommerce sul serio |

Sei davanti al tuo smartphone o PC in attesa che arrivi la notifica di un ordine dal tuo e-commerce? Continui a scrollare e aggiornare, ma proprio nulla? Si tratta di una situazione che riguarda diversi proprietari di negozi online e a cui potrai far fronte leggendo questo articolo.

Che l’e-commerce debba partire nel migliore dei modi o che si voglia dare a esso una spinta decisiva, alla base deve esserci una strategia ben ragionata, in grado di indirizzare le decisioni nella giusta direzione. Altrimenti, ci si ritroverebbe a brancolare nel buio, alla ricerca dell’intervento che da solo possa far aumentare le vendite in un batter d’occhio (ma che purtroppo non esiste!)

Vediamo, quindi, quali sono le pratiche da attuare immediatamente per riempire il tuo smartphone e PC di messaggi che segnalano ordini provenienti proprio dal tuo e-commerce.

Come aumentare le vendite dell’e-commerce: le 13 pratiche da attuare immediatamente
Conclusioni

Come aumentare le vendite dell’e-commerce: le 13 pratiche da attuare immediatamente

Le azioni che è necessario intraprendere nell’e-commerce per aumentare le vendite sono molteplici e abbracciano diversi ambiti, alcuni più tecnici altri relativi al marketing vero e proprio.

Solo curando adeguatamente tutti questi interventi riuscirai a far sì che il tuo e-commerce svolga la sua primaria funzione: vendere! Non esiste un’operazione che da sola sia in grado di migliorare i risultati del negozio online. Al contrario, ragionare d’insieme e agire su diversi fronti permetterà all’e-commerce di lavorare al massimo.

1. Capire chi è il proprio cliente ideale

Avere la piena conoscenza di colui o colei che acquisterà i prodotti venduti all’interno dell’e-commerce è una fase fondamentale per adattare i contenuti al proprio target di riferimento. Concretamente, dovrai creare la tua buyer personas, ossia l’idealtipo di soggetto che acquista i tuoi prodotti, evidenziando tutte le sue caratteristiche socio-demografiche come età, sesso, reddito e valori. Chiaramente, più andrai nel dettaglio nella formulazione del profilo del consumatore ipotetico, più saprai cosa proporre sia in termini di contenuto che di prodotti.

Immagine di possedere un e-commerce di scarpe da running e che dalla realizzazione della tua buyer personas emerga come quest’ultima combaci con un individuo sportivo. Da queste riflessioni, ad esempio, potresti decidere di inserire delle immagini del prodotto che ritraggono persone mentre fanno attività fisica. Per quel che riguarda il contenuto, avresti l’opportunità di descrivere come ciascuna tipologia di scarpa si adatta a sport differenti e così via.

Insomma, redigere un documento con cui si traccia il profilo del consumatore ideale significare anticipare il cliente e fornirgli da subito ciò di cui ha bisogno e ciò che si aspetta di trovare in un e-commerce. Lavorando in questo modo, l’acquirente online avrà la sensazione di trovarsi nel posto giusto e potrebbe scegliere te per completare l’acquisto del prodotto ricercato.

2. Rendere l’e-commerce user-friendly

Semplificare la vita agli utenti è un passo essenziale per incrementare le vendite del proprio negozio online. Mettiti nei panni del tuo cliente ideale: esso arriva nell’e-commerce e vuole, in pochi secondi, acquistare ciò di cui ha bisogno, senza elementi di disturbo. Il tuo compito non può che essere quello di esaudire questo desiderio.

Fra gli elementi che rendono un e-commerce user-friendly c’è sicuramente la velocità.

Un negozio online in grado di caricare le schede prodotto in pochissimi secondi fa sì che i visitatori possano immediatamente consultare i contenuti proposti ed eventualmente comprare. Va da sé che la velocità di un negozio online ha un’influenza diretta sulle conversioni e non deve essere sottovalutata, pena un e-commerce che performa ben al di sotto della media.

Diminuire gli sforzi da parte dell’utente nel trovare il prodotto desiderato si traduce anche nella creazione di una struttura coerente e piatta. Infatti, una disposizione dei contenuti nelle corrette categorie e subcategorie consente al visitatore di consultare i prodotti offerti in maniera semplice e intuitiva. Ciò potrebbe essere premiato dall’utente con la conversione vera e propria.

Uno degli step essenziali nel successo di un e-commerce, inoltre, è la fase di checkout, ossia quella di pagamento, dove l’acquirente inserisce i propri dati e procede a pagare per l’acquisto dei prodotti scelti. Solitamente, in questa fase del processo di acquisto gli e-commerce presentano molti, troppi, campi da compilare e banner che invitano le persone a iscriversi alla newsletter del sito web. Nulla di più sbagliato! Il checkout dovrebbe essere il più semplice possibile e non far perdere del tempo prezioso all’utente.

Elimina l’obbligatorietà di registrarsi al sito per completare un acquisto, in questo modo snellirai di molto il pagamento. Allo stesso modo, non includere dei contact form (o limita al minimo i campi da compilare) per iscriversi alla newsletter nel momento in cui il cliente sta per comprare quanto selezionato. Lo faranno comunque in un secondo tempo, quando avranno già acquistato i tuoi prodotti e si saranno avvicinati al tuo brand.

Anche se effettivamente non facilita il checkout, l’inserimento di una barra che fa visualizzare all’utente a quale step si trova permette al visitatore di comprendere che l’intero processo è semplice e corto.

3. Ottimizzare le schede prodotto

Curare la presentazione dei prodotti dovrebbe rappresentare l’azione principe nella gestione del tuo negozio online. D’altronde, le schede prodotto rappresentano il cuore della tua attività e, soprattutto, quelle che faranno aumentare i tuoi guadagni.

L’altro motivo principale per cui dovresti migliorare al massimo le pagine dei prodotti venduti è che, a differenza di un negozio fisico, in un e-commerce gli utenti non hanno concretamente sottomano ciò che vogliono comprare. Per questa ragione, si rende necessario presentare i prodotti nel modo più dettagliato possibile, come se, appunto, l’utente li abbia a portata di mano.

Includere nella scheda diverse immagini del prodotto, magari da diverse angolazioni, è un segnale del tuo impegno nel fornire agli utenti una rappresentazione completa dell’articolo che stanno per comprare. Per alcuni prodotti, in cui sono i dettagli a fare la differenza, delle foto dall’alta risoluzione e ben scattate possono realmente invogliare i visitatori a preferire i tuoi prodotti online rispetto a quelli dei tuoi concorrenti.

Sempre nell’ottica di far visualizzare il prodotto come se l’utente possa interagirci direttamente, la descrizione assume un ruolo centrale e ha il compito di offrire tutte le informazioni necessarie e di rispondere alle esigenze e ai dubbi dell’utente relativi a quel particolare prodotto. In aggiunta, chi padroneggia l’arte del copywriting saprà far emergere i vantaggi competitivi degli articoli e distinguerli dagli altri presenti sul mercato oltre a rendere il testo accattivante e capace di avvicinare l’utente all’acquisto.

4. Aumentare la fiducia nell’acquisto

Sarebbe bello se ogni visitatore di un negozio online comprasse i prodotti venduti appena entrato sul tuo sito! Purtroppo, però, la realtà è ben diversa e prima di procedere all’acquisto, il potenziale cliente ha bisogno di sentirsi sicuro nell’e-commerce.

Ma in cosa consiste il “sentirsi sicuro”? L’uomo, come soggetto inserito in un contesto sociale, ha bisogno di rassicurazioni da parte delle altre persone prima di compiere una determinata azione. Quando ci ritroviamo a navigare un’e-commerce, in quasi tutti noi si innesca un meccanismo psicologico simile a: “se così tante persone hanno scelto questo prodotto, allora deve essere proprio buono!”.

Dunque, la presenza di recensioni positive sul prodotto, ad esempio, comunicheranno al visitatore che è di fronte a un articolo di valore, dato che le altre persone hanno espresso un giudizio favorevole all’utilizzo di esso. Riportare i giudizi di coloro che hanno provato il prodotto è il primo passo per restituire all’utente la certezza di star acquistando un prodotto di qualità.

Inoltre, nell’e-commerce, una delle fasi in cui la fiducia dell’utente verso il negozio online deve essere massima è quella relativa al pagamento. Come dimostrano diversi studi, tra i motivi principali per cui diversi utenti non portano a termine l’acquisto ci sono sicuramente le preoccupazioni circa i metodi di pagamento accettati e la sicurezza della procedura. Di seguito un’immagine che mostra le ragioni per cui gli utenti abbandonano l’e-commerce, dove vediamo che una buona fetta di un campione di popolazione statunitense, ossia i cittadini tra cui è stato svolto lo studio, non ha fiducia nello step riguardante il pagamento.

(Fonte: baymard.com)

Aggiungere dei badge che illustrano i metodi di pagamento disponibili e sottolineare come la fase in cui si includono i dati per il pagamento si svolge in completa sicurezza permette di evitare degli abbandoni da parte dell’utente e aumentare così le vendite dell’e-commerce.

Se hai dei testimonial famosi cui far presentare i prodotti, mostrali nella pagina di checkout al fine di convincere ancora di più le persone della qualità di quanto venduto.

5. Utilizzare Google ADS per promuovere l’e-commerce

Una volta messo online l’e-commerce e dopo esserci assicurati di aver seguito tutte le caratteristiche necessarie per renderlo interessante e veloce, è necessario dargli la visibilità che merita e farlo conoscere al proprio target di riferimento.

Con una popolarità ridotta al minimo e con poche visite mensili, infatti, difficilmente si otterranno delle conversioni di qualità.

Come si aumenta la visibilità e, quindi, il traffico al tuo sito? Grazie all’advertising. Se hai intenzione di apparire nelle prime posizioni tra i risultati di Google o in altri luoghi online in cui il motore di ricerca offre gli spazi pubblicitari, potresti optare per delle campagne in Google ADS. In questo modo, i prodotti venduti nel tuo e-commerce verranno sponsorizzati tra il target individuato attraverso un investimento pubblicitario che segue la logica del pay-per-click, ossia dove il pagamento avviene solo quando l’utente clicca sull’annuncio proposto.

In particolare, se hai un e-commerce, le campagne Shopping sono l’ideale per promuovere ciò che viene venduto nel tuo negozio online. Attraverso questa tipologia di sponsorizzazione, i prodotti possono comparire nel box della SERP di Google o nell’apposita sezione. Le Shopping rappresentano un ottimo alleato per la promozione dell’e-commerce dal momento che fanno apparire l’immagine del prodotto a cui si accompagna la relativa descrizione, il prezzo e altri dettagli utili all’utente per approfondire l’articolo pubblicizzato.

Vediamo un esempio di annunci Shopping che compaiono in corrispondenza della keyword [iphone 12 pro max].

6. Usare l’email marketing in modo efficace

All’interno di una strategia di digital marketing che mira a far conoscere e a far funzionare (e quindi a vendere) un e-commerce, un altro strumento che occorre tenere in considerazione è l’e-mail marketing.

L’email marketing è quella disciplina del marketing digitale diretto che comprende strategie e contenuti inviati via mail e via newsletter volti ad aumentare la brand awareness del brand, creare relazioni con gli utenti/clienti e fidelizzare i clienti.
Per essere efficace, una strategia di email marketing per e-commerce, in particolare, ha bisogno del giusto tempismo, dei giusti contenuti inviati alle persone giuste.

Se disponete di un database di contatti, il primo step è la creazione di liste in modo da targetizzare e profilare in base a determinate caratteristiche tutti i contatti.

I criteri per la creazione di liste possono essere sostanzialmente due:

demografico (se necessario e utile per il brand) come età, genere, localizzazione
in base al comportamento online dell’utente (iscrizione alla newsletter senza acquisti, clienti e-commerce, abbandoni al carrello ecc…).

Dopo aver creato le liste, un altro step fondamentale è l’impostazione della mail di benvenuto. Questa email è utile per avere un primo contatto con l’utente e, di solito, contiene il messaggio di ringraziamento per l’iscrizione, la presentazione del brand o dell’azienda e incoraggia al primo ordine, dando all’utente un codice sconto dedicato.

Per far sì che l’email marketing sia uno strumento efficace per generare traffico e vendite sull’e-commerce occorre studiare e formulare un piano strategico di newsletter che coinvolgano l’utente, fidelizzino il cliente oppure incoraggino il primo acquisto o il ritorno sullo shop.

Tra alcuni esempi di newsletter strategico possiamo identificare:

mail per comunicare uno sconto, un vantaggio, un omaggio o una offerta personalizzate e riservate a determinate liste
remind al carrello e/o newsletter per raggiungere le persone che abbandonano il carrello
mail per fidelizzare i clienti con un codice sconto dedicato, preview di nuovi prodotti.

7. Avvalersi del social media marketing per far conoscere l’e-commerce

Così come Google ADS è un valido strumento per incrementare la visibilità e aumentare le vendite dell’e-commerce, anche una strategia di social media marketing studiata e ben mirata rappresenta un efficace strumento.

In che modo i social media possono incidere positivamente sull’andamento delle vendite del tuo shop online?

Nel social media marketing ci sono due livelli su cui è possibile intervenire in modo strategico per far sì che una audience profilata e potenzialmente interessata sia indirizzata verso l’acquisto di un determinato prodotto.

Il primo livello su cui è assolutamente necessario agire per avere risultati che durino nel lungo periodo è quello organico, ovvero senza investire in budget ADV.

Sul piano organico la prima attività che dobbiamo mettere in atto è l’ottimizzazione della pagina Facebook e dell’account Instagram attraverso la configurazione del pulsante “Acquista Ora” sulla pagina e una bio chiara, semplice e intuitiva che metta in risalto il link all’e-commerce.

Il secondo step è l’impostazione dello shop su Facebook e dello shopping su Instagram.

Questi marketplace possono rivelarsi utili per aumentare le possibilità di muovere le persone dai social allo shop perché, una volta approvati i prodotti, sarà possibile taggarli nei post e nelle stories: l’utente in questo modo avrà la possibilità, cliccando sul tag, di atterrare nella pagina dedicata dello shop.

Infine, per far sì che le persone arrivino sul nostro shop online, risulta utile e fondamentale inserire le giuste CTA che invitino la persona che legge il post a compiere un’azione ben precisa. Inserendo all’interno del copy un invito all’azione chiaro e semplice le persone interessate cliccheranno, ad esempio, sul link o sul bottone e arriveranno direttamente sull’e-commerce.

In una strategia di social media marketing efficace che ha come obiettivo le vendite nell’e-commerce dovrai assolutamente prevedere un piano di campagne ADV volte sia alla generazione di traffico sul sito sia alla conversione diretta.

La piattaforma di Facebook ADS ci permette di creare campagne che nativamente hanno l’obbiettivo della vendita come le conversioni e la vendita dei prodotti del catalogo.

Tuttavia, se il brand e lo shop online sono nati da poco, se i dati non sono sufficienti per creare pubblici personalizzati efficaci e performanti è buona norma studiare un vero e proprio funnel su cui si baseranno gli obiettivi di campagne ADV.

Pensaci: se un brand che non conosci e di cui non sai assolutamente nulla iniziasse a fare su di voi campagne di conversione diretta basate sull’Acquista Ora, voi comprereste subito i prodotti di quel brand?

Per evitare di “bruciare il pubblico” è bene, quindi, raggiungere l’audience di riferimento con campagne di notorietà, come la copertura, e la considerazione come l’interazione o il traffico.

8. Puntare sulla SEO per dirigere il traffico verso l’e-commerce

Altro canale da non considerare alternativo, bensì complementare a quelli trattati in questo articolo per aumentare il traffico profilato all’e-commerce, è indubbiamente la SEO. Grazie alla scelta delle giuste parole chiave, all’ottimizzazione interna del negozio online (scrivendo testi SEO-friendly da utilizzare come descrizione del prodotto) e al guadagno di citazioni naturali da altri domini, potrai aumentare la visibilità dell’e-commerce, ottenendo le prime posizioni nelle pagine dei risultati.

Al contrario di Google ADS, nell’ottimizzazione per i motori di ricerca non c’è bisogno di investire del denaro nella pubblicità per ottenere traffico. Non aspettarti un’impennata improvvisa dei visitatori in brevissimi tempi però. La SEO richiede pazienza, una continua ottimizzazione e un periodo di tempo più lungo per iniziare a dare i suoi frutti.

9. Dotarsi di un’assistenza clienti rapida ed efficiente

Quante volte ti ritrovi a navigare in un e-commerce senza poter trovare un’assistenza clienti capace di risolvere ogni tuo possibile dubbio sul prodotto al quale sei interessato. Non fare lo stesso sbaglio nel tuo di e-commerce! Inserire un servizio di live chat, ad esempio, con una persona pronta a rispondere a tutte le domande dei visitatori del negozio online è fondamentale per consentire all’utente di procedere poi con l’acquisto vero e proprio.

Per dare vita a un customer service efficiente puoi avvalerti di chatbot, app e altri servizi di messaggistica istantanea. Qualunque soluzione tu adotti, dovresti porre molta attenzione nella cura dell’assistenza clienti. Questo perché richiede meno energie trattenere un cliente già parzialmente interessato ai prodotti offerti, piuttosto che cercare di intercettarne uno completamente nuovo.

10. Creare delle offerte per un periodo di tempo determinato

Come abbiamo avuto modo di vedere nei precedenti paragrafi, una strategia, studiata e ben organizzata di offerte e promozioni a tempo può contribuire al successo dell’e-commerce.

Quali sono le strategie di offerta e di promozione che possono aiutarci a vendere?

Una prima tipologia di offerta è la vendita flash, un’offerta di valore che dura un breve periodo di tempo. La vendita flash, dal momento che è limitatissima nel tempo, crea nell’utente una sorta di senso di urgenza che incoraggia le persone ad acquistare nel più breve tempo possibile.

Una seconda strategia efficace per aumentare le vendite dell’e-commerce è il cross-selling, ovvero incoraggiare un cliente che ha già effettuato l’acquisto di un determinato prodotto o servizio ad acquistare ulteriori prodotti complementari.

Lo scopo di questa strategia è quella di fidelizzare il cliente, consolidarlo nella cerchia degli acquirenti abituali e far sì che esso rimanga all’interno di quella ruota che è la customer journey.

Come evidenziato in precedenza, il senso di urgenza è uno dei principi cardini del marketing ed è per questo che i buoni e codici sconti a tempo sono un’altra strategia efficace per incrementare le vendite.

L’offerta di codici sconto o coupon, di solito, accorcia i tempi nella decisione d’acquisto e fa diminuire le possibilità di abbandono al carrello.

11. Prevedere l’up-selling

In precedenza, abbiamo parlato di cross-selling, ma devi sapere che esiste un’altra forma di acquisto collegato a quello principale che prende il nome di up-selling. Tale tecnica mira a far comprare all’utente una versione “maggiorata”, più potente o più performante, di quanto ha acquistato in precedenza. Uno dei classici esempi di up-selling riguarda i modelli di smartphone dove all’interno delle schede prodotto il rivenditore è solito inserire i nuovi modelli (che solitamente portano un guadagno maggiore a esso) per spingere l’utente a comprare l’ultima versione uscita.

L’up-selling è un tuo alleato nella crescita dell’e-commerce perchè ti consente di aumentare le vendite e di ottenere dei ritorni maggiori.

12. Aprire un blog di approfondimento

Troppo spesso viene sottovalutata l’importanza di un blog integrato nell’e-commerce. Invece, questo strumento può rivelarsi un’ottima opportunità per diversi motivi. Innanzitutto, il blog consente di trattare argomenti correlati alle differenti categorie di prodotto, con articoli capaci di fornire informazioni preziose per gli utenti in-target.

Se riuscirai a fornire risposte soddisfacenti a dubbi o domande degli utenti, quest’ultimi con il passare del tempo cominceranno a vederti come autorevole nel tuo settore e tale autorevolezza si potrebbe riflettere anche sui tuoi prodotti.

Le funzioni del blog per l’e-commerce, tuttavia, non si fermano qui. Attraverso questo spazio aggiuntivo potrai, inoltre, creare contenuti come infografiche o checklist scaricabili dai visitatori lasciando i propri contatti. In seguito, gli stessi contatti potranno essere impiegati, ad esempio, per creare delle campagne di email marketing capaci di intercettare di nuovo l’utente e proporgli l’acquisto.

13. “Rincorrere” i clienti che abbandonano il carrello

Gli utenti arrivati sino al carrello sono stati molto vicini all’acquisto, ma per un motivo o per un altro hanno deciso di chiudere la pagina e magari di acquistare da un altro e-commerce.

Innanzitutto, è consigliabile capire il perchè di questo comportamento degli utenti per rimediare a ciò e far sì che gli utenti completino l’acquisto. Tuttavia, degli abbandoni al carrello possono capitare anche se il negozio online funziona alla perfezione. Ecco che intercettare di nuovo proprio quegli utenti che hanno abbandonato il processo di acquisto può rivelarsi un’ottima pratica.

I modi per proporre di nuovo i tuoi prodotti ai visitatori che hanno lasciato l’e-commerce dopo aver visualizzato il carrello sono molteplici e variano dal remarketing dinamico alla creazione di newsletter personalizzate.

Concentrare i propri sforzi su coloro che erano stati prossimi all’acquisto può aumentare nettamente le vendite del tuo e-commerce dal momento che, come sottolineato nel corso dell’articolo, è molto più facile convertire un utente che aveva mostrato un interesse notevole verso i tuoi prodotti piuttosto che cercare di intercettarne uno che ancora non conosce il tuo brand.

Conclusioni

Abbiamo visto quali sono le pratiche basilari da attuare immediatamente per aumentare le vendite del proprio e-commerce. Chiaramente, ogni negozio online rappresenta un caso a sé e necessita di uno studio a priori affinché possa funzionare a dovere. Riassumendo, solo implementando una strategia e realizzando gli interventi proposti nell’articolo potrete finalmente far convertire il vostro e-commerce, sul serio!

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